Σκοπός Σεμιναρίου

Σκοπός του σεμιναρίου είναι η εξοικείωση με σύγχρονες επικοινωνιακές δεξιότητες και τεχνικές πωλήσεων, η κατανόηση των πραγματικών αναγκών των πελατών, η αποτελεσματική διαχείριση των αντιρρήσεων, των παραπόνων και των στρατηγικών up-selling + cross-selling. Οι συμμετέχοντες θα μάθουν να αναγνωρίζουν όλους τους τύπους πελατών, τους τρόπους με τους οποίους θα πρέπει να τους αντιμετωπίζουν και τη διαδικασία που θα πρέπει να ακολουθήσουν προκειμένου να επιτευχθεί η πώληση, μέσα από θεωρητική προσέγγιση & διαδραστικά παιχνίδια ρόλων. Τέλος, θα προσφερθούν βασικές γνώσεις διαχείρισης του στοκ και των οικονομικών του φαρμακείου.

Σε ποιους απευθύνεται

Το σεμινάριο απευθύνεται σε βοηθούς φαρμακείων και φαρμακοποιούς, που επιθυμούν να αποκτήσουν πρακτικές και σύγχρονες γνώσεις τεχνικών πωλήσεων και των βασικών αρχών της επιστημονικής ενημέρωσης με σκοπό την αποτελεσματική εφαρμογή τους στον πάγκο, καθώς και να αποκτήσουν κουλτούρα ομαδικού πνεύματος και συνεργασίας, ώστε να δημιουργήσουν υψηλότερες πωλήσεις και κερδοφορία στην επιχείρηση.

Βεβαίωση

Μετά την ολοκλήρωση του σεμιναρίου, οι συμμετέχοντες θα λάβουν βεβαίωση παρακολούθησης.

Θεματολογία

Ι. Εισαγωγή (30’)

1. Συστάσεις/γνωριμία με συμμετέχοντες
2. Παρουσίαση Συνοπτικού Προγράμματος Σεμιναρίου

ΙΙ. Επιστημονική κατάρτιση (5,5 ώρες)

1. Αρίστη γνώση συνταγογραφουμενων φαρμάκων και OTC σκευασματων
   • Bασικές κατηγορίες + otc
   • Περιγραφή + διαφοροποίηση + added value προς τον ασθενή
2. Υποδειγματικη γνώση παραφαρμακευτικων σκευασματων
   • Ορισμός
   • Βασικές κατηγορίες
   • Προώθηση
   • Συνέργειες
3. Παροχή συμβουλευτικης προς τον ασθενή – πελάτη
   • Πάθηση ασθενούς
   • Θεραπευτική αγωγή
   • Συμβουλευτικη
   • Πρόταση συνοδης θεραπείας
   • Επανατροφοδοτηση
4. Αναλυτική γνώση διαδικασίας ηλεκτρονικής συνταγογραφησης
   • Περιγραφή
   • Διαδικασία
   • Χρονοδιαγραμματα
   • Χειρισμός προβλημάτων
5. Q&A, συζήτηση.

ΙΙΙ. Βασικά Οικονομικά στο Φαρμακείο (2 ώρες)

1. 1. Βασικές αρχές οικονομικών φαρμακείου, συνεργασίες
   2. Εμπορική πολιτική
   3. Γνώση νομοθεσίας
   4. Αρχεία συνταγών

IV. Στρατηγική πωλήσεων (2 ώρες)

1. 1. Κατάρτιση πλάνου πωλήσεων
   2. Κερδοφορία ανά κατηγορία και προϊόν
   3. Προώθηση προϊόντων
   4. Εκπτωτική πωλητική, προσφορές, εποχικότητα.

V. Best/Worst Practices Sharing (3 ώρες)

1. 1. Best practice sharing, τι πήγε καλά και γιατί, ποια βήματα οδήγησαν στην επιτυχία.
   2. Worst practice sharing, τι πήγε στραβά και γιατί, αναζήτηση σημείων βελτίωσης, πρακτικές επίλυσης.

VI. Απαιτούμενες Επικοινωνιακές / Συμπεριφορικές Δεξιότητες για Αποτελεσματική Εξυπηρέτηση Πελατών (4 ώρες):

1. Ενεργητική ακρόαση
2. Συναισθηματική Νοημοσύνη – Κατανόηση Γλώσσας Σώματος
3. Πρώτη εντύπωση: Εμφάνιση, Μη λεκτική Επικοινωνία, Λεκτική Επικοινωνία
4. Διαπροσωπικές Ικανότητες, υποδοχή, διαχείριση
5. Λεκτική προσέγγιση, φρασεολογία, ορισμός ανοικτών & κλειστών διερευνητικών ερωτήσεων υψηλού αντίκτυπου.
6. DISC model – ένα αποτελεσματικό εργαλείο για τη βελτίωση των communication skills
7. Workshop based on DISC model

VII. Βήματα Αποτελεσματικής Προσέγγισης Πελάτη – Συμβουλευτική Πώληση (4 ώρες)

1. Διαδικασία πώλησης – βήματα:

1. • Προσέγγιση AIDA (Attention – Interest – Desire – Action)
   • Άνοιγμα (Rapport)
   • Συστηματική & Τακτική Διερεύνηση Αναγκών ανά κατηγορία προϊόντος
   • Καθοδήγηση της διερεύνησης προς το επιθυμητό αποτέλεσμα.
   • Η τοποθέτηση του Προϊόντος (Positioning), διαφοροποίηση έναντι ανταγωνισμού
   • Διαχείριση Αντιρρήσεων/Παραπόνων
   • Κλείσιμο – Δέσμευση
   • Cross-Selling και Up-Selling: Ορισμός & Τρόποι Αύξησης των πωλήσεών μας από υπάρχοντες και νέους πελάτες μας – Μια συνολική στρατηγική πωλήσεων
   • Follow up
   • After sales service.
   • Q&A, συζήτηση.

VIII. Team Building (4 ώρες)

1. 1. Ορισμός & Διαφορές Group vs. Team
   2. O Σκοπός της Ομάδας
   3. Τί χρειάζονται οι ομάδες για να πετύχουν
   4. Πώς η ομάδα παρακινείται και καθίσταται αποτελεσματική
   5. Team Building Workshop

IX. Role Plays (4 ώρες)

Βιωματικό workshop με παιχνίδια ρόλων μεταξύ των συμμετεχόντων βασισμένα σε πραγματικά σενάρια διαβαθμισμένης δυσκολίας.

Αναστασία Παπαδανιήλ

Η Αναστασία Παπαδανιήλ διαθέτει 24-ετή εμπειρία στο φαρμακευτικό χώρο – σε βιοτεχνολογικά φάρμακα, εμβόλια, OTC, παραφάρμακα, FMCG, εμπορικό φαρμακείου – τόσο σε πολυεθνικές όσο και σε μεγάλες Ελληνικές εταιρείες. Έχει ηγηθεί με επιτυχία τμημάτων Πωλήσεων, Marketing και Business Development σε Ελλάδα, ΕΜΕΑ και ΜΕΝΑ. Είναι πτυχιούχος του τμήματος Χημείας του Εθνικού και Καποδιστριακού Πανεπιστημίου Αθηνών (ΕΚΠΑ) και κατέχει Μεταπτυχιακό Δίπλωμα Ειδίκευσης (MSc) του τμηματος Ανόργανης Χημείας και Τεχνολογίας του ΕΚΠΑ με βαθμό Άριστα.

Αντώνης Χρυσόγελος

Ο Αντώνης Χρυσόγελος διαθέτει 10ετή εμπειρία ως Σύμβουλος Επιχειρήσεων με diversified portfolio 30+ εταιρειών και ως Εισηγητής Σεμιναρίων σε πληθώρα business & soft skills, έχοντας 587 διδακτικές ώρες στο ενεργητικό του. Διαθέτει 20ετή εμπειρία σε εμπορικά τμήματα πολυεθνικών & μεγάλων ελληνικών εταιρειών με φαρμακευτικά, βιοτεχνολογικά & καταναλωτικά (FMCG) προϊόντα. Σήμερα εργάζεται ως Medical Representative & Key Account Manager στην εταιρεία Sandoz – Novartis Hellas S.A. & είναι συνιδρυτής σε 2 digital startups. Παράλληλα, κατέχει το ρόλο του Pharma Industry Lead Mentor για το project “Career Orientation for Schools” των 100Mentors.com. Είναι απόφοιτος του τμήματος Οργάνωσης & Διοίκησης Επιχειρήσεων του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών (πρώην ΑΣΟΕΕ).